기업의 목표는 성장가능성과 기업의 지속가능성을 높이는 것이다. 이 중 지속가능성은 사회와 고객들로부터 많은 선택을 받는 것이다. 그리고 성장가능성은 현재의 기업규모를 키우는 것으로 시장과 고객의 확장으로 가능해 진다. 결국 기업의 성패는 시장과 고객으로부터 끊임없는 선택을 받아야 하면서, 새로운 시장과 고객을 확보하는 능력에 따라 결정이 된다. 좋은 제품과 서비스만으로는 이 두 가지를 얻는데 한계가 있다. 기업의 세일즈마케팅 경쟁력과 세일즈마케터의 역량강화가 요구되는 이유는 바로 이 때문이다. 그리고 현업의 세일즈마케터가 가진 과제 중 하나가 새로운 시장과 고객을 확보하는 것이다. 세일즈마케터가 새로운 시장과 고객을 확보하기 위해 사회적 상상력을 활용해 세일즈마케팅의 스펙트럼을 확장해야 하는 것에 대해서는 이미 앞의 컬럼에서 강조하였다. 이번에는 새로운 시장과 고객을 발굴하는 구체적인 방법으로 다음의 7가지를 제안한다.
① 자사의 솔루션을 기반으로 새로운 시장과 고객을 발견하는 것이다. 이를 위해서는 자사와 자사의 제품 혹은 서비스가 가진 가치(고객의 욕구를 충족시키고, 목표달성을 지원하며, 업무수행과정상의 문제를 해결해주는)에 대한 지식이 전제되어야 한다. 이렇게 확보된 가치지식을 근거로 그러한 가치를 원하는 기업과 시장, 산업, 업종에 속한 기업과 부서들이 새로운 세일즈마케팅의 기회가 된다.
② 정보와 가설 중심으로 새로운 사장과 고객을 발굴하는 것이다. B2B세일즈마케터의 공략 대상인 B2B기업과 B2C기업고객의 성과에 영향을 미치는 거시환경의 변화와 산업구조내에서의 변화를 분석해 새로운 기회를 발견하는 것이다. 최근의 이슈가 되는 4차산업혁명, 고령화 사회, 혼족, 반려동물에 대한 관심, 정부의 새로운 정책 등은 B2B기업과 B2C기업들에게 새로운 비즈니스 기회를 제공함과 동시에 위협이 되기도 한다. B2B세일즈마케터는 이런 정보 속에서 고객들의 니즈(새로운 목표달성, 문제해결, 기회의 활용과 위기에 대응하는 방법 등)를 추론해 장/단기적인 새로운 기회를 발견할 수 있어야 한다. 이 방법을 활용하기 위해 요구되는 능력이 바로 사회적 상상력이다.
③ 기존고객이든 잠재고객이든 고객의 경영목표와 비전 그리고 비즈니스 전략을 근거로 새로운 세일즈마케팅의 기회를 발견하는 것이다. 기업 고객은 자신들의 경영목표달성, 비전실현, 전략수행, 현업 부서의 업무목표 달성과 업무수행을 위한 최적(높은 가성비와 효율성, 효과성 등)의 도구를 구매한다. 따라서 세일즈마케터는 고객의 목표와 전략들이 어떻게 수립되고, 또 바뀌는지에 대한 정보를 파악해 자사의 솔루션으로 연결할 수 있어야 한다.
④ 고객이 구매를 결정할 때 가장 신경을 쓰는 것 중 하나가 총 구매비용이다. 이 총구매비용 절감에 도움이 되는 제안에 대해서는 고려와 검토의 대상이 된다. 세일즈마케터는 고객의 총 구매비용을 파악해 경쟁사가 제안하지 못하는 가치를 개발해 제안할 수 있어야 더 많은 시장과 고객을 확보할 수 있다. 총 구매비용에는 구매관련비용, 사용관련비용 그리고 소유관련비용이 있다. 가격은 구매관련 비용 중 하나이다. 그리고 모든 고객이 가격만으로 구매를 결정하지 않는다. 따라서 세일즈마케터는 가격저항을 극복할 수 있는 총 구매비용을 절감 할 수 있는 창의적인 솔루션을 제안할 수 있어야 한다.
⑤ 고객의 구매업무의 시작이 구매부에서만 발생하지 않는다. 구매부의 존재이유는 기업경영 즉 각 부서의 원활한 업무수행에 필요한 자원을 대신 구매해주는 것이다. 따라서 B2B세일즈마케터는 고객의 구매가치사슬을 분석하고, 각 단계에서 고객들이 겪고 있는 불편함이나 업무수행의 장애물, 더 나은 기회발견을 위해 요구되는 것들을 파악해 자사의 제품(가치지식)으로 연결할 수 있어야 한다. 고객의 일반적인 구매가치 사슬은 “필요발견-구매-보관-설치/가공-사용-처분”이다.
⑥ 세일즈마케터는 자신의 사회적인 네트웍을 활용해 새로운 시장과 고객을 발굴할 수 있어야 한다. 이를 위한 방법으로 다양한 네트웍 활동과 인간관계를 형성하는 것이다. 네트웍활동을 위해서는 대화기술(small talk 등)과 인간관계 구축 기술이 요구된다. 온라인 상의 네트웍을 구구축하는 것 하나의 방법이 된다. 그리고 중요한 능력을 네트웍활동을 할 때 자신을 소개할 수 있는 간략하면서도 기억해야함과 동시에 기억하기 쉬운 멘트(메시지)를 할 수 있어야 한다.
⑦ 마지막 방법은 시간, 공간, 지역 그리고 비용의 한계를 극복한 SNS를 적극 활용하는 것이다. 특히 유튜브, 인스타그램, 페이스북 블로그는 새로운 시장과 고객을 발굴하는데 매우 유용한 도구들이다. 카카오톡과 밴드는 지인들간의 네트웍이라는 한계를 갖고 있다. 하지만 유튜브, 인스타그램, 블로그 등은 네트웍 범위의 한계가 없다. 언어적인 문제만 해결된다면 전 세계 혹은 특정 지역/국가의 언어를 사용해 시장과 고객을 확장할 수 있다. 세일즈마케터는 이러한 기술과 도구를 적극 활용해 스스로 시장과 고객을 발굴할 수 있어야 한다.
세일즈마케팅의 기회는 생각보다 넓고 다양하다. 세일즈마케터가 갖추어야 할 것은 자사와 자사제품의 가치, 고객 비즈니스에 대한 이해, 사회적 상상력 그리고 최신기술과 도구를 사용할 수 있는 역량이다.
